Что такое техника fab

Что такое техника fab

Участок связывания антигена (Fab, fragment antigen binding) — участок молекулы иммуноглобулина, который связывает антиген. Он состоит из одного константного и одного вариабельного домена легкой и тяжелой цепей. Эти домены образуют паратоп — сайт связывания антигена на N-конце. Вариабельные домены связывают эпитоп специфических антигенов.

Fc и Fab могут быть получены разрезанием молекулы иммуноглобулина ферментом папаином, при этом из одной молекулы мономерного иммуноглобулина образуются два Fab и один Fc. Фермент пепсин разрезает иммуноглобулины ниже шарнирного участка и при этом образуется один мономер Fc и один F(ab)2.

Техника соединения особенностей, преимуществ, скидок была создана ещё в 1960-е, и она остаётся фундаментальным понятием для успешных продаж и обучения им. Вот принцип FAB:

Суть не в том, что клиенты покупают особенности или преимущества продукта или услуги, а в том, что за счёт них они получают выгоду. Например, подключая телевизионную систему к интернету (WebTV), покупатель получает особенности эксплуатации, преимущество в виде доступа к видео-файлам и программам через интернет и выгоду — экономия оборудования и времени.

В общем, цель FAB — сформулировать изящное предложение, удовлетворяющее трём пунктам.

4.Товароведческие аспекты реализации ФТ и МТ через аптечную сеть.

Аптека реализует медицинские товары для профилактики и диагностики состояния здоровья в домашних условиях. К ним относят изделия медицинского назначения.

Информация о мед товарах должна содержать:

-сведения о номере и дате разрешения на применение таких изделий в мед целях

-сведения о назначении, эксплуатации, действии и оказываемом эффекте

Медицински товары до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает распаковку, рассортировку и осмотр товара, проверку качества товара и наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе.

Предпродажная подготовка изделий мед техники включает при необходимости также удаление заводской смазки, проверку комплектности, сборку и наладку.

При реализации этих групп товаров следует придерживаться следующих правил:

1. прежде всего необходимо выбрать такого поставщика, который имел бы не только широкий ассортимент аппаратов, но и мог бы обеспечить гарантийное и постгарантийное обслуживание

2. Все модели дб зарегистрированы в России

3. Провизору необходимо хорошо разбираться в мед приборах и аппаратах

В последнее время ассортимент парфюмерно-косметических товаров и объем их продаж в аптеках значительно выросли. Провизор должен своевременно довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию об этих товарах и их изготовителях.

5.Нормативная база, регламентирующая вопросы реализации ФТ и МТ.

Статья 55 Федерального закона от 12.04.2010 №61-ФЗ «Об обращении лекасртвенных средств»

Правила отпуска Приказ Минзравсоцразвития России от 14.12.2005 №785 «О порядка отпуска лекарственных средств»

Приказ Минздравсоцразвития России от 12.02.2007 №110 «О порядке назначения и выписывания лекарственных средств, изделий медицинского назначения и специализированных продуктов лечебного питания»

Приказ Минздравсоцразвития России от 17.05.2012 №562н «Об утверждении Порядка отпуска физическим лицам лекарственных препаратов для медицинского применения, содержащих кроме малых количеств наркотических средств, психотропных веществ и их прекурсоров другие фармакологические активные вещества»

Приказ Минздрава России от 10.06.2013 №369н «О внесении изменений в некоторые приказы Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации»

Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 №55 «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации» (далее – Постановление №55)

Читайте также:  Расширение для обновления страницы в яндекс браузере

6.Мерчандайзинг в аптеке. Методы и приемы мерчандайзинга.

Общие правила мерчандайзинга в аптеке

Мерчандайзинг в аптеке — это маркетинг, состоящий из техники по размещению товара, разработки и расположения рекламных материалов на месте покупки.
Основной задачей мерчандайзинга является: правильная демонстрация и размещение товара или препаратов на аптечных полках с целью увеличить объемы его реализации.

Дополнительными задачами мерчандайзинга являются:

  • улучшение имиджа компании-производителя
  • облегчение процесса покупки
  • обеспечение удобств для покупателей
  • сохранение старых покупателей и привлечение новых
  • увеличение объема покупки

"Стремись не к тому, чтобы добиться успеха, а к тому, чтобы твоя жизнь имела смысл" А.Энштейн

Техники продаж: Выход на ЛПР, SPIN и FAB

В этом разделе Я последовательно изложу техники и способы работы в развитии корпоративного и партнерского бизнеса в продажах.

  • Начнем со способов выхода на ЛПР
  • Продолжим правилами на переговорах
  • Далее выясняем потребности с помощью метода SPIN
  • Презентация и техника FAB (характеристика — преимущество — выгода)
  • Когда сделка считается закрытой?

Способы выхода на ЛПР

Если вы первый раз собираетесь попасть в какое-то новое для вас место – вам понадобятся советы человека, который уже побывал в нем, а также карта или н авигатор. Но этого может оказаться недостаточно, чтобы именно вы именно сейчас добрались до желаемого места. То же самое в продажах. Чтобы закрыть сделку, вам нужно знать как можно больше о том, где вы сейчас, куда вы хотите попасть и какие этапы нужно пройти между этими двумя точками. Вы можете составить такой маршрут для каждого клиента. Точками на маршруте будут все ЛПР и лица, влияющие на принятие решение – все те, кого вам нужно убедить в том, что работа с вами – это правильно, выгодно и безопасно.

Можно ли до первого контакта получить такую информацию, которая бы помогла разобраться в том, что представляют из себя ЛПР как личности ? Да, есть несколько надежных способов собрать такие данные, не выходя из-за своего рабочего стола. Готовы ли вы поиграть в детектива? Тогда давайте начнем!

1.Просто спрашивайте.

Это действительно просто, но это работает. Задайте представителям вашего клиента вопрос о тонкостях принятия решения по закупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Но проявите деликатность: будьте уверены в том, что ваши вопросы будут хорошо восприняты. Для этого вам нужно заработать право задавать вопросы. В идеале спрашивать стоит после того, как вы собрали информацию из других источников. Никто не любит рассказывать то, что выложено на сайте, в отчетности или в других общедоступных источниках. Не заставляйте людей делать за вас вашу работу.

2. Поисковики.

3. Подключайте прошлое.

Найдите людей, которые раньше работали в компании, которую вы исследуете. Может быть, некоторых вы знаете? Или знакомы с их знакомыми? Если эти люди уволились из компании недавно, скорее всего, они обладают актуальной информацией об оргструктуре и схеме принятия решений, со всеми ее тонкостями и особенностями.

4. Проанализируйте вашу сеть.

Есть ли у вас и целевых ЛПР общие знакомые в LinkedIn, или Facebook и подумайте, кто из знакомых будет лучшим рекомендателем в данной ситуации. Заручитесь их поддержкой как можно быстрее.

5. Ищите партнеров.

Подумайте о поставщиках других товаров и услуг, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве с этой компанией, свяжитесь с ними и сверьте вашу информацию о схемах принятия решений, а также возможные совместные предложения к ЛПР. Этот совет особенно актуален, если ваши продукты дополняют друг друга. Поставщики товаров-комплементов могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Даже если поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией – и в этом случае сотрудничать с ним выгодно.

Читайте также:  Газовые панели встраиваемые для кухни какие лучше

6. Другие источники.

Потратив столько времени и сил на сбор информации, не нарушайте 5 золотых правил переговоров с ЛПР

1. Говорите и думайте о стратегии, а не о тактике

2. Обсуждение цены ведет вас в никуда

3. Говорите о результатах, а не о характеристиках

4. Не вдавайтесь в области, не знакомые руководителю

5. Держите себя на равных

Руководители высшего уровня не тратят время на людей, которые не понимают задач, стоящих перед ними. Они преимущественно общаются с равными себе, поэтому если хотите участвовать в переговорах с ними – ведите себя как CEO.

Правильная последовательность всех этих вопросов и на примерах СПИН продажах это видно, позволяет подвести покупателя к принятию решения работы с вами и вашим предложением, при чем покупатель сам приходит к этому пониманию без агрессивной техники дожима.

СПИН в исполнении выдающегося Хью Лори

Повышение ценности решения

Техника FAB (Features Advantages Benefits) – свойства, преимущества, выгоды.

Пример использования техники FAB

Таким образом, Вы получаете доступ в Интернет в любой точке города, области и страны. за счет неперегруженных каналов связи Для Вас — это отсутствие не предвиденных сбоев и проблем, таких как…

14 секретных способов завершения сделки, или технологии последнего «ДА»

По статистике, мы теряем 20% всех денег просто оттого, что не завершаем сделки.
Делам презентацию клиенту, убеждаем, преодолеваем возражения, отстаиваем цену, и… — так и не закрываем сделку. Все равно что долго «бегать в штрафной противника, но так и не забить вовремя гол»!
Именно поэтому в этой статье собраны лучшие скрипты для завершения сделок!

1. ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Чаще всего — это предложение «подвисшим в воздухе вопросом», но не всегда, можно и утверждением, т.е. без вопросительной интонации в конце:
a. «Оформляем?»
b. «С какого числа начнём?»
c. «Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнём?»
d. «Ну что, по рукам?»
e. «Хорошо. Договорились. Начинаем»

2. НЕПРЯМОЕ (КОСВЕННОЕ) ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
a. «Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта»
b. «Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату»
c. «Дадим юристам договор посмотреть?»

3. МНИМАЯ АЛЬТЕРНАТИВА.
Очень эффективный приём, если его здорово исполнить. При плохом исполнении он же может способствовать срыву сделки. Короткие примеры:
a. «Начнём с 40 или сразу с 70 тысяч?»
b. «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?»
c. «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим бухгалтером?»
d. «Иван Иванович, когда мы начнем рекламную компанию — мне отчитываться вам или вашему заместителю?»

4. ВСЕ РЕШЕНО.
Мол, вроде как обо всем поговорили, что бы еще такого обсудить?
a. «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»;
b. «Раз мы все обсудили, то здорово, что мы договорились»

5. ВОПРОСЫ НА БУДУЩЕЕ:
a. «Сергей, у нас есть практика перед началом рекламной компании заполнять небольшой бриф. Вы его сами заполните или поручите это своим коллегам?»
b. «После рекламной кампании, как и договорились, тогда вместе проанализируем эффект, верно?»

Читайте также:  Не работает задний выход звука

6. АНШЛАГ:
a. «Николай Петрович, обложка у нас обычно раскуплена на 3-4 месяца вперёд — если мы сегодня с вами не ударим по рукам, то, боюсь, опять упустим момент…»
b. «Николай, давайте забронируем ваши ролики в прайм-тайм, а то завтра такой возможности может уже не быть»
c. «Виктор, знаете, наш директор по продажам исповедует правило «кто первый встал, того и тапки» и запрещает нам бронировать места для наших клиентов. Надо решать сейчас, потому в этой дурацкой ситуации завтра я уже не смогу гарантировать вам наличие ИМЕННО ЭТОГО размещения, которое мы так долго вместе подбирали для вас».

7. ПОСЛЕДНИЙ ШАНС:
a. «Игорь Викторович, я слышала, что с понедельника у нас планируется повышение цен — чтоб вам сэкономить 15-20%, давайте в эту пятницу согласуем и утвердим договор».

8. БЛАНК ЗАКАЗА.
Тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.

9. СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД.
Например, с загибая или разгибая пальцы вы произносите:
a. «Итак вы получаете: самую низкую стоимость контакта, 450000 ваших потенциальных клиентов, ролик по запатентованной технологии и работу с лидером рынка. По рукам?»
b. «Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев, как и «бланк заказа» — это ещё один способ усилить-ускорить завершение сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЭМОЦИИ КЛИЕНТА.

10. ЗАВЕРШЕНИЕ НА ВОЗРАЖЕНИИ:
a. «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
b. «Если я смогу доказательно убедить вас в том, что это самая эффективная реклама, вы взглянете на мое коммерческое предложение?»

11. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ:
a. «То есть нам осталось урегулировать вопрос цены, а в целом вам предложение отличное. Верно?»
b. «То есть, если я смогу убедить моих боссов снизить цену, то мы подпишем договор?»

12. ОФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ.
Странно, но, говорят, эта фраза действует магически на женщин:
a. «Оформим отношения?»
b. «Закрепим договоренность?»
c. «Ну что, оформляем?»

13. ЗАВЕРШЕНИЕ УСТУПКОЙ.
Любимый способ всех продавцов: «А мы вам скидочку сделаем». Пожалуйста, помните, что скидка, которую клиент не выстрадал не воспринимается им как скидка:
a. «Давайте так: мы подписываем договор на 2 месяца и я обещаю, что добьюсь от директора дополнительной скидки в 3%. Идет?»
b. «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».

14. БЕРЕТЕ?
Яркая картинка из советского прошлого. В колбасном отделе, диалог продавца и покупателя: «Сколько стот колбаса?» «Два двадцать. Берете?». При всей не-клиенториентированности очень действенный метод. Скажите клиенту доверительно:
a. «Иван Иванович, не стала бы вам предлагать если бы не была уверена, что это действительно отличная рекламная компания. По рукам! Договорились?»
b. «Ну что, берете?»
c. «Три недели. Пять выходов в день. Двести тысяч. Берете?»

Ссылка на основную публикацию
Что такое синтаксический пакет
Одна из проблем, с которыми можно столкнуться при установке приложения apk на Android — сообщение: «Синтаксическая ошибка» — ошибка при...
Что отражает двоичная матрица
Представление информации в табличной форме широко распростране­но. Чаще всего мы пользуемся прямоугольными таблицами. Простейшая таблица состоит из строк и граф...
Что означают значки в погоде на айфоне
Самые интересные новости о технике Apple и не только. Что означают значки погоды на iPhone? Сегодняшняя тема весьма заинтересует многих...
Что такое синтаксическая ошибка на андроиде
При попытке распаковать приложение из APK на Android может появляться «Синтаксическая ошибка. При синтаксическом анализе пакета возникла неполадка». Это значит,...
Adblock detector